Dans cette intervention sur Apprendre les Achats, Michel Madar — expert reconnu de la commande publique, ex-acheteur, nous invite à repenser le rôle des acheteurs publics. Son analyse franche, nourrie par des années d’expérience terrain, met en lumière les enjeux profonds, les pratiques actuelles, et les leviers d’amélioration possibles pour faire des achats publics un véritable levier de performance, d’innovation et de durabilité.

Changer de perspective pour mieux comprendre les achats publics

Un métier souvent réduit à l’exécution

Pour Michel Madar, le premier frein aux achats publics performants est la vision restreinte que l’on a encore du métier d’acheteur. Dans de nombreuses organisations publiques, les achats sont perçus comme une fonction d’exécution réglementaire, au service du juridique. « L’acheteur public devient le bras armé de la commande publique. Il applique, il sécurise, il rédige… mais il n’est pas associé à la stratégie. »

Ce prisme très juridique empêche souvent une approche plus globale, tournée vers la valeur, la performance et les résultats concrets pour les usagers ou les services internes.

Un acheteur au service de la transformation publique

Michel Madar plaide pour une vision plus stratégique : faire de l’acheteur public un acteur de la transformation des politiques publiques. Cela suppose de sortir d’un rôle purement procédural pour se positionner en pilote de projet, en facilitateur, en partenaire des prescripteurs internes. « Il faut remettre du sens dans l’acte d’achat public », insiste-t-il. Cela veut dire : comprendre les besoins réels, challenger les pratiques, proposer des solutions innovantes et durables.

Les freins structurels encore trop présents

Une organisation trop souvent cloisonnée

De nombreux témoignages confortent le constat de Michel Madar : dans les collectivités comme dans l’État, les services achats sont souvent relégués à un rôle périphérique. « On dit à l’acheteur : tu rédigeras le marché. Mais il n’est pas invité à la réflexion en amont. » Or, c’est précisément à cette étape — celle du cadrage, de la définition du besoin, du dialogue avec le terrain — que l’acheteur peut avoir le plus d’impact.

Ce cloisonnement se traduit aussi par une faible collaboration avec les autres directions (technique, financière, développement durable…), alors que l’achat public est par essence un exercice transversal.

Une culture de la conformité plus que de la performance

Un autre frein majeur est la prévalence de la logique juridique sur la logique de performance. « Trop souvent, on mesure le succès d’un achat à son absence de contentieux », ironise Michel Madar. Cette approche, bien qu’importante pour sécuriser les procédures, peut freiner l’innovation, limiter les marges de manœuvre, et écarter les fournisseurs les plus agiles.

Pour sortir de cette logique, il propose de rééquilibrer les objectifs : bien sûr, il faut respecter les règles, mais il faut surtout chercher à répondre aux besoins des usagers, à générer de la valeur pour les services, à favoriser l’impact écologique ou social.

Des pistes concrètes pour faire évoluer les pratiques

Associer les acheteurs en amont

Premier levier : faire entrer l’acheteur dans le dialogue dès le début. Trop souvent, les services prescripteurs définissent leur besoin, font leur marché, puis sollicitent les achats pour rédiger le cahier des charges. Résultat : peu de valeur ajoutée, peu d’optimisation, peu d’innovation. « On doit inverser le processus », explique Michel Madar. « L’acheteur ne doit pas être celui qui arrive à la fin, mais celui qui facilite dès le départ. »

Cela implique de former les prescripteurs à une culture commune de l’achat, mais aussi de donner aux acheteurs la légitimité et la posture pour jouer ce rôle de conseil et de coordination.

Encourager les logiques de projets et d’expérimentation

Une autre proposition forte : sortir de la logique de « marché type » pour entrer dans une logique de projet. Chaque besoin est unique, chaque territoire a ses spécificités, chaque marché peut être une opportunité d’expérimentation. « On doit oser des marchés plus petits, plus agiles, plus ouverts à la co-construction avec les fournisseurs. »

Michel Madar évoque notamment l’intérêt de marchés innovants, de dialogues compétitifs, ou encore de sourcing amont. Ces leviers permettent de mieux comprendre l’offre du marché, d’adapter la commande, de faire émerger des solutions nouvelles.

Repenser la formation des acheteurs publics

Pour accompagner cette transformation, la formation joue un rôle clé. Selon Michel Madar, « on ne forme pas assez à la posture, à la négociation, à l’analyse de la valeur, au pilotage de la relation fournisseur. » Les acheteurs publics sont souvent bien formés sur le plan réglementaire, mais manquent d’outils et de méthodes pour agir en partenaires stratégiques.

Il faut donc développer des formations plus concrètes, plus opérationnelles, plus alignées avec les enjeux actuels : transition écologique, achat circulaire, impact social, relation fournisseur, innovation…

Les jeunes acheteurs comme catalyseurs du changement

Un souffle nouveau pour la commande publique

Dans une séquence très inspirante, Michel Madar évoque son optimisme grâce aux jeunes générations d’acheteurs. « Ils posent les bonnes questions. Pourquoi fait-on ça comme ça ? Est-ce qu’il n’y a pas mieux ? Est-ce qu’on ne peut pas faire différemment ? »

Ces nouveaux profils, moins formatés, souvent plus sensibles aux enjeux sociétaux, apportent un vent de fraîcheur dans les pratiques. Ils peuvent être les meilleurs ambassadeurs de la transformation si on leur laisse la place, si on leur donne les moyens d’expérimenter, de proposer, de sortir du cadre.

Des organisations à faire évoluer pour les garder

Mais ce potentiel ne se réalisera que si les organisations publiques évoluent en parallèle. Car la frustration peut vite arriver : cloisonnement, lenteur des processus, manque de reconnaissance… « Si on ne change rien, on va perdre ces talents », alerte Michel Madar.

Il plaide donc pour un management plus ouvert, plus agile, plus horizontal. Et pour des parcours professionnels plus fluides, avec de la mobilité, de l’autonomie, de la montée en compétences.

Conclusion : remettre l’humain et le sens au cœur des achats publics

Michel Madar nous invite à un changement de posture radical : faire des achats publics non plus un centre de coût et de contraintes, mais un levier de transformation, de durabilité, de service public de qualité. Cela passe par une meilleure reconnaissance du métier, par une organisation plus fluide, par une formation adaptée, par l’ouverture à l’innovation et par la confiance dans les acteurs de terrain.

Les jeunes acheteurs, les collectivités pionnières, les projets agiles existent déjà. Il ne tient qu’à nous de les soutenir, de les amplifier, de les généraliser. L’avenir des achats publics se joue aujourd’hui, dans les décisions que nous prenons, dans la manière dont nous formons, accompagnons et faisons confiance à ceux qui les pratiquent au quotidien.

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