Comment embarquer sa DG dans un projet de transformation achats ?
C’est le serpent de mer de la fonction achats : comment passer d’un rôle de centre de coûts à celui de partenaire stratégique ? Comment convaincre sa direction générale d’investir dans la professionnalisation des achats ?
Pour répondre à cette question cruciale, Fabrice Ménelot a invité Michel Madar, un expert de la transformation des organisations.
Ensemble, ils décortiquent les freins, les leviers, et les bonnes pratiques pour enfin faire des achats un projet d’entreprise.
Le constat : une fonction achats encore trop souvent sous-estimée
Le premier constat, partagé par Fabrice et Michel, est sans appel. Dans de nombreuses organisations, la fonction achats n’est pas encore à la hauteur des enjeux. Soit elle n’existe pas formellement, soit elle ne couvre qu’une partie des dépenses, soit elle se contente d’un rôle d’approvisionnement. Michel cite un cas presque caricatural : un client avec un budget d’un milliard d’euros, dont le service achats ne gère que 12 millions ! Une situation qui, si elle peut paraître extrême, révèle une réalité encore trop répandue.
Pourquoi la DG ne voit-elle pas le potentiel des achats ?
La principale raison de ce décalage est simple : les dirigeants ne sont pas formés aux achats. Ils ont une vision souvent réductrice de la fonction, la limitant à deux aspects :
- Une fonction dépensière : les achats sont vus comme ceux qui dépensent l’argent de l’entreprise.
- Une fonction juridique : les achats sont réduits à la passation de contrats ou de marchés publics.
Cette méconnaissance a des conséquences directes : un sous-investissement dans la formation des équipes, un sous-dimensionnement des services achats, et des objectifs qui restent cantonnés à la maîtrise des coûts. Comme le souligne Fabrice, les dirigeants viennent rarement de la filière achats. Ils sont issus du commerce, de la finance, des opérations… Il y a donc un véritable enjeu de pédagogie et d’acculturation.
Le séminaire de direction : l’arme secrète pour planter la graine
Alors, comment faire pour changer la perception de sa direction générale ? Pour Fabrice et Michel, une des clés réside dans l’organisation d’un séminaire de direction dédié aux achats. L’objectif n’est pas de faire un cours magistral, mais de créer un électrochoc. Il s’agit de :
- Faire un diagnostic : Où en est l’organisation en termes de maturité achats ? Quels sont les risques ? Quelles sont les opportunités manquées ?
- Donner une vision : Qu’est-ce qu’une fonction achats performante ? Quelle valeur peut-elle apporter au-delà de la simple réduction des coûts (innovation, RSE, gestion des risques…) ?
- Créer l’envie : Montrer à la direction générale tout l’intérêt qu’elle a à investir dans la transformation de sa fonction achats.
Ce séminaire est un moment clé pour “planter la graine dans la tête du dirigeant”. C’est le point de départ qui peut faire basculer un simple projet achats en un véritable projet d’entreprise.
Le rôle de l’expert externe : un catalyseur indispensable
Une question se pose alors : le responsable achats peut-il animer lui-même ce séminaire ? Pour Fabrice et Michel, la réponse est clairement non. Pour plusieurs raisons :
- La légitimité : Un responsable achats n’a pas la même légitimité qu’un intervenant externe pour challenger une direction générale.
- La liberté de ton : L’expert externe peut se permettre une plus grande franchise, sans craindre les conséquences sur sa carrière.
- Le recul : Il apporte un regard neuf, sans être pollué par les jeux de pouvoir internes.
L’intervenant externe agit comme un “sparring partner”, un catalyseur qui va permettre de faire passer les messages difficiles et de donner de l’ambition au projet.
Un projet collectif avant tout
Le mot de la fin de Michel est une piqûre de rappel essentielle : “Un projet de professionnalisation des achats, ce n’est pas qu’un projet de la direction des achats. C’est un projet global de toute la structure.” La performance des achats est un travail collectif, qui implique la direction générale, les clients internes, et bien sûr, une direction des achats compétente et motivée. Comme le dit la formule consacrée, “la fonction achat n’appartient pas qu’aux achats”. Le séminaire de direction est la première étape pour faire de cette phrase une réalité.