Comment les stratégies d’influence renforcent votre pouvoir de négociation en achats

Il y a quelques années, lorsque j’ai commencé ma carrière dans les achats, on me répétait que tout se jouait sur les chiffres : réduire les coûts, sécuriser les contrats, optimiser les délais. Très vite, j’ai compris qu’une grande partie de mon efficacité ne dépendait pas uniquement de mon expertise technique, mais de ma capacité à influencer. Influencer une direction qui doute, un client interne réticent, un fournisseur stratégique… Influencer sans manipuler. Influencer sans dominer. Influencer pour faire avancer.

Aujourd’hui, je suis convaincu que les stratégies d’influence sont un levier aussi puissant que sous-estimé dans la boîte à outils du négociateur achats. Et pourtant, elles sont souvent ignorées ou reléguées au rang de « soft skills » floues, alors qu’elles conditionnent directement notre capacité à obtenir des résultats durables.

De l’extérieur, les achats pourraient sembler un jeu de chiffres, de processus, de prix. Mais à y regarder de plus près, les achats, ce sont surtout des hommes et des femmes comme vous, des acheteurs. Les achats, ce sont des négociations. Des interactions. Des positions à défendre. Des intérêts à concilier. Et parfois, même souvent, une bataille d’influence.

Vous êtes acheteur, négociateur, ou simplement curieux de mieux comprendre ce qui se joue dans une salle de réunion lorsque les enjeux sont élevés ?

Dans cette vidéo, je décrypte avec Gian-Carlo Greco, formateur en négociation et stratégie d’influence et coach en personnalités politiques, les leviers concrets des stratégies d’influence dans la négociation achats. Loin des théories abstraites, nous partons de la réalité du terrain, avec des cas concrets, des techniques éprouvées, et surtout… un regard lucide sur les jeux de pouvoir dans les relations fournisseurs.

Négocier ne se limite pas à faire baisser un prix. C’est une question d’objectifs cachés, d’alignement d’intérêts, de rapports de force et… d’influence. Comprendre ces dynamiques permet d’anticiper, de convaincre, et de mieux piloter vos négociations, même quand tout semble jouer contre vous 😉

Cette vidéo vous donnera les clés pour :

• identifier les stratégies d’influence utilisées par les fournisseurs (souvent à votre insu) ;
• structurer vos propres leviers pour reprendre l’ascendant ;
• éviter les erreurs classiques qui vous décrédibilisent dans une négo.

Le point de départ : ne plus subir la négociation

Trop souvent, les acheteurs abordent la négociation comme une formalité. Un passage obligé pour obtenir un rabais ou finaliser un contrat. Or, comme le rappelle Jean-Carlo Greco, la négociation est une scène d’influence. Celui qui influence le cadre, les règles, les perceptions… influence le résultat.

Dans cette vidéo, nous avons déconstruit les croyances et mis en lumière des outils concrets. Comment construire son pouvoir d’influence ? Quels sont les leviers à activer ? Comment adapter sa posture selon le profil de l’interlocuteur ? Et surtout, comment garder la main sur la narration ?

Les grands enseignements à retenir

Voici quelques points marquants issus de notre échange :

• L’influence se travaille en amont : votre réputation, la qualité de vos dossiers, la compréhension du contexte, la préparation mentale sont autant d’éléments qui construisent votre pouvoir d’influence avant même d’entrer en salle.
• Le langage conditionne la perception : certains mots enferment (“obligation”, “conflit”, “imposition”), d’autres ouvrent (“objectif commun”, “exploration”, “scénario possible”). La maîtrise du vocabulaire est un levier puissant.
• La structure de la relation importe : une négociation réussie repose sur des mécanismes relationnels sains, équilibrés et transparents. Savoir créer un “cadre d’alliance” change la donne.
• La posture de l’acheteur doit évoluer : ne plus être seulement celui qui “met la pression”, mais celui qui pose les bonnes questions, éclaire les zones grises, fait émerger les options.
• L’émotion joue un rôle clé : reconnaître, accueillir, voire utiliser certaines émotions (la surprise, la peur, la joie) peut influencer la dynamique et ouvrir la voie à de nouvelles solutions.

Pourquoi est-ce fondamental pour les acheteurs d’aujourd’hui ?

Parce que les acheteurs ne peuvent plus se contenter d’être des cost killers. Ils doivent devenir des leaders d’opinion au sein de leur organisation, des partenaires crédibles pour les fournisseurs, des influenceurs internes capables de faire avancer les projets.

Dans un contexte où la fonction achats évolue vers plus de transversalité, de complexité, d’exigence relationnelle, les compétences d’influence deviennent un levier stratégique.

Vous êtes chef de projet achat, responsable d’un portefeuille stratégique, ou jeune acheteur qui monte en puissance ? La capacité à influencer, à convaincre, à faire adhérer, à sortir du “face à face” conflictuel pour entrer dans une dynamique de co-construction est un atout décisif.

Axes de développement à explorer

Si le sujet vous intéresse, voici quelques pistes pour aller plus loin :

• Travaillez votre storytelling achat : comment vous présentez-vous ? Quel récit faites-vous de votre rôle ? Votre “pitch acheteur” est-il convaincant ?
• Cartographiez vos parties prenantes internes : qui influence quoi ? Qui freine ? Qui porte votre voix ? Mieux comprendre les jeux d’acteurs, c’est mieux négocier en interne.
• Renforcez vos compétences en psychologie de la communication : écoute active, reformulation, gestion des biais cognitifs, ancrage des messages, etc. Et ne négligez pas les soft skills !
• Suivez une formation dédiée : plusieurs organismes proposent des parcours sur les compétences comportementales en achat.
• Lisez Influence et Manipulation de Robert Cialdini, on y apprend beaucoup pour devenir un acheteur plus aiguisé !

Ce que nous avons partagé ici n’est pas une simple grille théorique. C’est un levier stratégique. Une boussole pour mieux comprendre les rapports de force, affiner vos négociations et asseoir la légitimité de la fonction achats.

Mais l’influence ne se décrète pas. Elle se construit, pas à pas, dans la manière dont nous structurons nos messages, gérons nos silences, choisissons nos arguments, et créons les conditions d’un accord gagnant-gagnant.

Mon conseil : commencez par une seule de ces stratégies. Appliquez-la dans un contexte bien choisi. Observez les effets. Et surtout, partagez vos retours, vos doutes, vos réussites.

En tant qu’acheteur, vous ne négociez pas seulement des prix. Vous négociez des projets, des partenariats, des changements. La clé n’est pas toujours dans la fiche Excel. Elle est dans votre capacité à faire bouger les lignes. À convaincre. À influencer.

Pour continuer l’échange, poser vos questions ou confronter vos cas concrets, je vous invite à me rejoindre sur LinkedIn. Je publie régulièrement des contenus pédagogiques sur les achats, la posture du consultant achats, la négociation, tout ce qui touche au métier d’acheteur.

FAQ – Influence & négociation dans les achats

Quels sont les leviers d’influence concrets à utiliser en tant qu’acheteur ?

Les leviers incluent : l’ancrage mental (poser un chiffre haut pour influencer la perception), le cadrage (proposer le cadre de discussion), l’appel à la logique ou à l’émotion, la valorisation des alternatives (BATNA), et la maîtrise du timing.

Comment l’influence se distingue-t-elle de la manipulation ?

L’influence vise à faire adhérer de manière éthique et transparente. Elle suppose un respect de l’autre, de ses intérêts, et du cadre fixé. La manipulation cherche à obtenir un résultat au détriment de la liberté de l’autre. L’intention fait toute la différence.

Est-ce que toutes les négociations nécessitent une stratégie d’influence ?

Pas forcément. Mais plus la négociation est stratégique, complexe ou émotionnelle, plus les outils d’influence deviennent nécessaires. Ils permettent de sécuriser le résultat tout en préservant la relation.

Comment progresser en influence quand on débute dans les achats ?

Commencez par observer. Quels sont les acheteurs qui influencent ? Pourquoi ? Lisez, suivez des modules de formation, entraînez-vous en simulation. Et surtout, débriefez vos négociations avec un œil critique. L’influence s’apprend.