Influence et manipulation : comment les acheteurs peuvent influencer… sans manipuler

Négocier, influencer, manipuler… la ligne est parfois fine. Les acheteurs sont amenés au quotidien à savoir manier les mots et leurs usages pour obtenir les meilleurs tarifs et conditions lors de leurs achats, mais aussi pour faire fonctionner le service achats en interne. Comment, nous, acheteurs (mais aussi bien d’autres professions, ne vous inquiétez pas !) utilisent l’art de l’influence pour guider, appuyer et orienter la prise de décisions avec subtilité ? Quelles sont les techniques et mécanismes qui fonctionnent pour amener un interlocuteur là où on le souhaite ? Comment pouvons nous utiliser l’influence et plus largement le langage à notre avantage, et éviter d’être nous-mêmes influencés ou manipulés ?


Aujourd’hui j’ai décidé de vous partager mes (quelques) décennies d’expérience et mes lectures à l’aide d’une vidéo. En quelques minutes je met en perspective le métier d’acheteur et les leçons du célèbre Robert Cialdini tirées de son livre de 1984 mondialement reconnu, “ Influence et manipulation “. 


Best Seller depuis près de 40 ans, Influence et manipulation est plein de ressources pour les acheteurs. Je vous propose donc de voir ensemble ce que nous pouvons en apprendre et comment nous pourrions mettre ces leçons en application dans notre métier d’acheteur.

Influence et métier de l’acheteur : orienter les décisions pour bénéficier au service achats

Influence est un mot souvent utilisé par les acheteurs dont le métier consiste souvent à :

  • Influencer
  • Organiser
  • Orienter

… Mais rarement à prendre des décisions.

Les acheteurs veulent mettre en place des stratégies, des tests, des nouvelles pratiques… mais souvent ne détiennent ni les budgets, ni la décision finale. D’ailleurs, je vous en parlais la dernière fois, mon DG ne comprend rien aux achats !

Savoir influencer la prise de décision avec bienveillance devient alors clé pour le service achats : (trop) souvent négligées, les voix des acheteurs méritent d’être entendues ! 

Si les acheteurs sont rarement décideurs, ils peuvent (et doivent) savoir orienter et influencer !

Le saviez-vous ?
Psychologue social américain, Robert Cialdini a passé 3 ans incognito comme vendeur et démarcheur pour baser l’écriture de son livre sur une expérience de terrain.

Découvrir ce qu’il a appris

Les principaux principes énoncés par Cialdini dans Influence et Manipulation et leurs relations avec le métier d’acheteur

Influence et manipulation a été écrit pour nous aider à comprendre les stratégies les plus efficaces dans le domaine de la persuasion. Comment parvenons-nous à une issue satisfaisante dans nos échanges ? Comment amener nos interlocuteurs à donner leur accord ? Quels outils, techniques ou principes utiliser pour “remporter” une négociation ?

Toutes ces considérations sont très intéressantes dans le métier d’acheteur, et nous permettent également d’être à même de les reconnaître quand elles sont utilisées sur nous, parfois à notre insu. Comme je vous le disais plus haut, on peut en effet passer assez vite de l’influence à la manipulation. 

Affiner ses compétences d’acheteur c’est non seulement savoir utiliser ces techniques à son bénéfice, mais aussi savoir se prévenir des manipulateurs. Dans la vidéo je vous parle donc en détails et avec des exemples concrets des 6 principes énoncés par Robert Cialdini dans le livre : 

  1. La réciprocité

    : aussi appelé gagnant-gagnant, c’est la technique qui nous amène à faire des compromis ou à accepter de faire une concession lorsque l’on a l’impression qu’un pas a déjà été fait vers nous.
  2. L’engagement

    : en amenant votre interlocuteur à reconnaître de lui-même les atouts de l’objet de la négociation, la partie est déjà à moitié gagnée. Il n’y a personne de plus facile à convaincre qu’une personne déjà convaincue. 😉
  1. La cohérence

    : faire valider une première idée pour que la validation de la seconde coule de source.
  1. La preuve sociale

    : les mentions j’aime, étoiles de notation, témoignages et avis ont révolutionné notre manière d’acheter au cours des 20 dernières années. Découvrez comment 20 ans plus tôt Robert Cialdini avait déjà identifié l’avis des pairs comme décisif dans le processus d’achat. 
  1. L’autorité

    : ou comment citer plus gros poisson que soi pour asseoir son autorité.
  1. La rareté

    : nous connaissons tous le dicton « Ce qui est rare est cher ». Combinée à l’urgence et à la FOMO (Fear Of Missing Out), la rareté est une technique redoutable (et ancestrale) pour vendre.

Chacun de ces principes est utilisé en plus ou moins grande quantité, ensemble ou indépendamment par chacun au quotidien, et à fortiori dans le métier d’acheteur. Ils nous donnent des clefs de lecture sur ce qu’il se passe dans une relation, dans une négociation, tant en interne qu’en externe.

Bien les comprendre, c’est aussi bien les utiliser, et bien nous prémunir de ceux qui voudraient les utiliser contre nous.

Vous voulez savoir comment appliquer ces principes à votre métier et gagner en efficacité ? Visionnez la vidéo !

Pour ceux qui ont déjà lu le livre, mettez-moi en commentaire ce que vous en avez pensé et dites-moi si, vous aussi, il y a des situations de votre vie d’acheteur que vous avez retrouvées à travers les principes énoncés par Robert Cialdini.

Poursuivre la lecture 

Envie d’approfondir vos lectures ? Je vous recommande également ” Le petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ” de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois.

Aller plus loin

Vous avez l’impression d’avoir été influencé ou manipulé ? Quentin Mirablon vous livre ses clés dans la vidéo “Acheteurs, ne vous laissez pas faire !

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