Vous demandez vous souvent pourquoi votre DG ne s’intéresse pas aux achats ? Pendant des années, je me suis posé cette question. Depuis près de 20 ans, j’accompagne mes clients dans la transformation des organisations achats et je suis en relation régulière avec ces directeurs généraux. Je vous propose dans cet article quelques réponses et des pistes d’actions pour faire changer cette situation. On va essayer de comprendre pourquoi votre DG ne comprend rien aux achats 😉
Tout d’abord, et vous l’aurez compris, j’ai souhaité prendre un ton humoristique pour parler d’un sujet … très sérieux. Bien sûr aussi, certains d’entre vous qui me liront ne seront pas concernés, et c’est tant mieux. Mais je veux aussi m’adresser à tous ceux pour qui cette vidéo aura un peu de résonance et qui se disent de temps en temps : « Pourquoi mon DG ne comprend rien aux achats ! »
C’est en effet un sentiment pénible que d’arriver à cette conclusion : « mais il ne comprend rien aux achats ! ». Plus souvent d’ailleurs on ne s’exprime pas comme cela mais plutôt en regrettant de ne pas être plus sollicité voire supporté par son directeur général.
Pourquoi cette incompréhension ?
Dans cette vidéo, je vous présente :
– les raisons de cette « méconnaissance » des achats par les DG
– les conséquences pour les acheteurs
– et 5 pistes d’actions concrètes pour faire de son DG le premier fan des achats
Quand j’étais directeur achats, je m’interrogeais sur cette situation que je trouvais étonnante : « avec le poids que nous représentons en terme financier et les enjeux liés aux fournisseurs, à la qualité, à l’innovation, comment se fait-il que mon DG ne s’intéresse pas plus aux achats ? »
Pour essayer de comprendre, il faut revenir au début, à la formation de ces directeurs généraux.
Les DG ne sont souvent pas d’anciens directeurs achats : c’est triste ;( mais c’est une réalité. Les achats ne sont pas une filière « royale » pour devenir DG, sauf peut-être dans certaines industries où le métier est clairement stratégique. Mais encore une fois, c’est assez rare. Les DG viennent souvent, du business, des opérations ou de la finance.
Quel est le cursus de formation des DG ?
Et donc ils connaissent peu le métier achats. J’ai ensuite étudié les grandes filières de formation comme les écoles de commerce et les écoles d’ingénieur. Dans ces cursus, il existe peu de temps dédié à l’enseignement des achats. Je ne parle pas des Mastères et autres cursus spécialisés, mais des formations générales suivies par les futurs dirigeants de nos entreprises.
Ce constat est d’autant plus étonnant quand on connait l’importance des enjeux achats des entreprises et des organisations. Retenons au moins ces 3 dimensions.
- En moyenne, tout secteur confondu, le montant des dépenses d’une entreprise représente 60 % de son chiffre d’affaires ; un chiffre qui pourrait nous inciter à s’en occuper 😉
- Les fournisseurs représentent naturellement la « ressource » essentielle qui apporte la performance dans les produits et services commercialisés par l’entreprise.
- Enfin, l’innovation, ou les achats responsables sont autant de terrains de jeu où les achats peuvent apporter une valeur supplémentaire à l’entreprise
Pourtant dans de nombreuses entreprises ou organisations les directeurs achats se sentent peu soutenus par leur direction générale.
J’ai observé et essayé d’analyser les raisons de cet état ; et je constate que bien souvent, il y a une partie des explications côté achats.
Un exemple d’un ancien directeur achats devenu DG de … sa propre entreprise.
► Nicolas Fragne, ou comment créer sa boîte en passant par les achats – https://apprendre-les-achats.fr/comment-creer-son-entreprise-quand-on-est-acheteur/
On va voir cela.et voici quelques-unes de ses raisons.
- Les achats ont tendance à focaliser leur communication sur les « économies »
- On communique trop peu sur les fournisseurs et notamment les fournisseurs stratégiques
- Nous n’avons pas d’approche très structurée autour de nos actions liées à l’innovation.
- Nous pouvons encore améliorer la notion de « services » en interne …
La conséquence est que nous ne sommes pas toujours reconnus ou tout simplement pas vus comme un levier stratégique par les directions générales. C’est un point majeur à travailler car il n’existe pas d’organisations achats performantes sans un lien fort et un support de la direction générale.
Quelles conséquences pour les organisations achats ?
« Les achats ne font pas rêver » 😉 C’est une autre manière de dire qu’on ne suscite pas toujours un intérêt vif de la part de nos dirigeants. Bien moins en tous cas qu’une direction commerciale ou RetD par exemple.
Je regarde la vidéo de cet article !
Je vous propose 5 pistes d’actions pour inverser la tendance et ainsi faire de votre DG un fan des achats !
- Comme dirait un de mes clients « Il va falloir rentrer dans la tête du DG ! ».(re) définir la politique achats avec son DG
Vous le rencontrez pour ce prétexte et ainsi vous revisitez avec lui la stratégie de l’entreprise et en quoi les achats vont pouvoir contribuer à la réalisation de ses objectifs. La politique achats est souvent une des premières étapes qui permet de resituer les achats sur l’échiquier des DG
- Construire avec lui son reporting
Nous réfléchissons trop à la place de ceux pour qui nous faisons ces reporting. Pour le reporting achats de la DG, demandez-lui ce qu’il veut savoir régulièrement. Vous risquez d’être surpris par ses attentes 😉
- Créer un PLAN ACHATS « sexy » qu’il va avoir envie de supporter
En lien avec la politique achats et vos objectifs, construisez le Plan Achats qui va donner envie à vos dirigeants de le supporter. Réfléchissez en terme de bénéfices pour eux.
- Travaillez avec vos fournisseurs stratégiques
C’est un terrain intéressant que d’intéresser les dirigeants à mieux connaître, rentrer et échanger avec vos fournisseurs stratégiques. Préparez une communication pour présenter cet aspect du panel. Organisez quelques réunions et rencontres avec fournisseurs. Très vite vos DG vont y prendre goût.
- Communiquer et suivre les résultats du Plan Achats en comité de direction
Obtenez la permission d’aller régulièrement en comité de direction pour partager sur les avancées de votre Plan Achats. C’est essentiel pour votre visibilité et la connexion aux dirigeants. C’est aussi un bon moyen d’obtenir leur support et de passer quelques messages.
Comment améliorer la communication achats ?
Pas d’organisation achats performante sans une connexion, un soutien fort de la DG !
Vous avez besoin de votre DG … et c’est assez réciproque. Beaucoup bien sûr l’ont compris et fonctionnent déjà d’une manière harmonieuse. Si ce n’est pas encore le cas pour vous, vous avez maintenant quelques idées supplémentaires pour engager un changement.
A vous de jouer !
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