Pourquoi les commerciaux sont-ils mieux formés que les acheteurs ?
Pour travailler quelquefois avec des équipes commerciales, je constate très souvent que les équipes de vendeurs sont mieux formés que les acheteurs ; en tous cas, bien plus régulièrement.
A quand remonte votre dernière formation achats ?
Quel est le budget consacré par les entreprises aux populations commerciales ? et aux acheteurs ? Je n’ai pas les chiffres (si vous les avez, merci de les diffuser) mais lors de sondages auprès de mes clients, il n’y a pas match !
Alors pour quelles raisons les commerciaux sont-ils mieux formés que les acheteurs ?
Les entreprises tendent à investir davantage dans les fonctions commerciales car elles sont vues comme le moteur de la croissance et des revenus de l’entreprise. Cette priorisation peut se traduire par des budgets plus importants alloués à la formation et au développement des compétences des équipes de vente. Les effectifs consacrés aux ventes sont toujours plus importants que les équipes achats.
Généralement les entreprises valorisent davantage le rôle du commercial, notamment dans les secteurs où l’argumentation et la conclusion de vente sont primordiales. Les acheteurs, bien que jouant un rôle stratégique, ont parfois une visibilité moindre et sont encore trop souvent perçus comme un centre de coût plutôt qu’un centre de profit. Dans nos missions de conseil, rares sont les dirigeants qui nous demandent « combien va « rapporter » une équipe achats ? »
Le marché de la formation est plus orienté vers les compétences commerciales, avec un large éventail de formations disponibles en vente, négociation, et gestion de la relation client. Les formations dédiées aux acheteurs sont moins nombreuses.
Les commerciaux sont souvent encouragés à mettre à jour régulièrement leurs compétences pour rester compétitifs face aux changements rapides du marché et des techniques de vente. Pour les acheteurs, bien que la mise à jour des compétences soit également importante, la pression pour une formation continue est moins prononcée.
Enfin, les commerciaux doivent constamment maîtriser les détails et les avantages de leurs produits ou services pour les vendre efficacement. Cela peut nécessiter une formation technique et spécifique plus poussée comparée à celle des acheteurs, dont les besoins en connaissances produits varient selon les catégories d’achats gérées.
Pour que les organisations achats rattrapent éventuellement ce décalage, les décideurs doivent reconnaître l’importance stratégique des acheteurs et investir dans leur formation tout autant que pour les équipes commerciales, en identifiant les compétences clés à développer pour favoriser l’excellence dans les achats.
Mesdames, messieurs les directeurs achats, vous avez encore un peu de travail pour terminer cette prise de conscience auprès des dirigeants sur l’importance de former régulièrement les acheteurs.
