En tant que vendeur, il est important de comprendre votre acheteur. Qu’est-ce qui les motive ? Quelles sont leurs préoccupations ? Comment pouvez-vous le mieux répondre à ces préoccupations et leur montrer que votre produit ou service est la meilleure solution ?

Acheteurs et vendeurs ne sont pas toujours d’accord… et la négociation peut être rude ! 

Dans cet article, nous allons explorer 10 règles essentielles que tout vendeur devrait connaître sur les acheteurs. En comprenant et en suivant ces règles, vous en bien meilleure position pour réussir dans la vente. C’est parti !

 

1. Écouter pour comprendre et proposer

C’est souvent le principal reproche que les acheteurs font à l’égard des vendeurs : « Ils veulent nous vendre leurs produits ou leurs services sans s’intéresser à nos besoins ! ». C’est vraiment un basique de la vente que je veux vous rappeler.  Si vous voulez réussir, vous devez écouter pour comprendre ce que l’acheteur recherche. Ce n’est qu’ensuite que vous pourrez proposer une solution qui répond à leurs besoins.

2. Connaître l’entreprise, sa stratégie, sa politique achats

La grande erreur que font les vendeurs est de ne pas préparer leur réunion en faisant une petite recherche sur l’entreprise et sa politique achats. Le minimum est bien la visite du site web. Connaître son prospect, ses produits et services, ses clients, quelques données chiffrées, ses projets, son actualité.

C’est mieux pour construire son offre

C’est mieux pour montrer à l’autre que l’on s’intéresse à lui

Chaque entreprise a une stratégie et les acheteurs travaillent à partir de cette stratégie d’entreprise pour construire leur politique achats. Dans certains cas, cela peut être important de connaître cette politique achats … si elle existe.

Interrogez les acheteurs sur leur politique achats, la stratégie de leur entreprise, voire la stratégie de leur famille achats.

Il est important de comprendre les besoins de l’acheteur avant de faire un discours de vente. Il ne sert à rien d’essayer de vendre un produit ou un service dont l’acheteur n’a pas besoin ou qu’il ne veut pas. Cela ne fera que frustrer l’acheteur et détériorer votre relation. Si vous ne savez pas ce dont l’acheteur a besoin, demandez-lui ! Ils seront heureux de vous le dire.

ASTUCE : utiliser Google Alert pour suivre l’actualité de vos prospects et de vos clients.

3. Tout savoir de son interlocuteur !

LinkedIn compte 830 millions d’utilisateurs et 58 millions d’entreprises dans le monde dont 24 millions d’utilisateurs en France.

Votre interlocuteur est donc sur LinkedIn.

Plus de rencontre, ni d’appels sans consulter son profil.

Vous connaissez son parcours, ses relations et en lisant ses post, vous connaissez ses centres d’intérêts, ses motivations, ses relations. Bref, vous le connaissez mieux.

4. Appréhender la stratégie famille achats et les objectifs

Un achat d’un bien ou d’un service est naturellement rattaché à une famille d’achats. Cette famille d’achats comporte notamment tous les acteurs d’un marché.

Pour chacune de ces familles d’achats, les acheteurs ont défini des stratégies qui consistent à se poser les questions suivantes :

• Quels sont mes besoins ?
• Quel est le marché fournisseurs ?
• Quelles pratiques vais-je mettre en œuvre (comment acheter) ?
• Quels sont mes objectifs ?
• Financier 
• Qualitatifs 

Aidez-les à construire ses stratégies ; souvent, vous détenez des informations très importantes sur le marché fournisseurs.

Partagez ces éléments de la stratégie achats pour trouver comment encore mieux coopérer avec les acheteurs.

5. Apportez la preuve !

Vous les commerciaux avez clairement une longueur d’avance sur l’acheteur !

Vous savez parfaitement ce que vous vendez. L’acheteur, lui ne sait pas toujours ce qu’il achète 😉

L’acheteur recherche de la fiabilité, vite.

Les acheteurs n’ont plus de temps de prendre du temps avec les fournisseurs. Très vite ils vont être intéressé à être rassuré. Tous vos éléments de preuve sont très importants. Que ce soit des références, des témoignages, des échantillons, …

Une fois le produit décrit, le service exposé, prouvez-le !

 

6. Identifier les objectifs de l’acheteur

Bien sûr, les acheteurs ont des objectifs, comme vous 😉

En échangeant avec eux, vous devez mieux identifier les attentes, voire les objectifs.

Attention, ces objectifs ne sont pas toujours centrés sur le prix, vous le savez.

Il peut s’agir de :

• Performance financière (eh oui, nous sommes aux achats 😉
• Mais pas que
• Du temps, du délai

Et quelques fois même des idées, de l’innovation

Bref, parlez avec les acheteurs, dévoilez-vous et appréhendez mieux leurs objectifs.

 

7. Soyez un fournisseur agile et adaptable

Le fournisseur qui est capable de s’adapter rapidement aux besoins et exigences changeants de l’acheteur sera celui qui gagnera au final.

Dans le monde des affaires en constante évolution d’aujourd’hui, il est essentiel que les fournisseurs soient agiles et adaptables afin de répondre aux besoins de leurs acheteurs.

Être agile signifie être capable de réagir rapidement au changement. Cela peut signifier des changements sur le marché, des changements dans l’entreprise de l’acheteur, ou même des changements dans les circonstances personnelles de l’acheteur.

Être adaptable signifie être capable d’ajuster ton offre pour répondre aux besoins spécifiques de chaque acheteur. Il n’y a pas deux acheteurs qui soient exactement les mêmes, il est donc important que les fournisseurs puissent adapter leurs produits et services pour répondre aux besoins uniques de chaque acheteur.

Je vous l’ai dit, les acheteurs n’ont plus le temps. Et quelquefois ils ont beaucoup de mal à prévoir.

La visibilité s’est réduite drastiquement. Il est loin le temps des plans à moyen terme …

Donc si vous le pouvez, mettez avant vos qualités de réactivité ou à minima exprimez aux acheteurs comment vous allez pouvoir les aider sur cette dimension.

Vous devez savoir que les acheteurs sont souvent sollicités très en retard au sein de leur entreprise, et donc cette pression sur le temps, c’est bien celle qu’ils vous transfèrent. En traitant au mieux ce point, alors vous gagnez des points auprès des acheteurs.

Les acheteurs ont besoin d’agilité et d’adaptabilité.

8. Devenez un allié, un partenaire

Afin d’établir une relation à long terme avec un acheteur, il est important de devenir un allié ou un partenaire. Un allié est quelqu’un qui est de votre côté et vous soutient. Un partenaire est quelqu’un avec qui vous avez conclu un accord formel ou informel pour travailler ensemble.

Être un allié ou un partenaire d’un acheteur peut vous aider à :

• Obtenir un accès exclusif à des informations sur les plans et les besoins de l’acheteur
• Gagner plus d’affaires auprès de l’acheteur en étant le fournisseur préféré
• Devenir plus efficace en travaillant ensemble pour rationaliser les processus

Pour devenir l’allié ou le partenaire d’un acheteur, il est important d’instaurer la confiance et le respect mutuel. Pour ce faire, il faut toujours agir dans l’intérêts de nos entreprises mais nous pouvons le faire ensemble.

La compétition a changé ; quelquefois même les concurrents s’allient pour devenir partenaire sur un autre projet. C’est la coopétition !

Quand vous avez démontré votre capacité à tenir vos engagements, et que vous être apprécié et reconnu par les acheteurs de votre client, alors accélérez pour devenir un « partenaire ».

Et sur vous votre catégorie de dépenses, les acheteurs ont toujours des fournisseurs préférentiels, … issus de leur démarché stratégique.

Transformez l’honnêteté en transparence, écoutez les acheteurs. Posez-leur des questions et le moment venu, proposez-leur des solutions, qui correspondent à leurs besoins, leurs attentes. Cela vous permettra de construire une relation perenne et de qualité.

9. Rester « bon joueur »

Des fois on gagne, et des fois on perd !

Il est important de rester bon joueur quand on vend, même si on ne gagne pas toujours le contrat. Chaque situation n’est jamais définitive et la défaite d’aujourd’hui peut être analysée et comprise afin d’en tirer des leçons et de se préparer à la compétition et aux victoires de demain.

Bien qu’il soit décevant de perdre une vente, nous devons nous rappeler que chaque nouvelle interaction avec un acheteur est l’occasion d’établir une confiance, un rapport et un respect mutuel. Si nous nous concentrons sur ces éléments, nous augmentons nos chances de devenir un fournisseur privilégié et de remporter plus d’affaires auprès de l’acheteur à l’avenir.

Le fait que vous soyez performant et proche des attentes de vos acheteurs est une bonne chose. Mais pas une garantie que vous gagnerez toujours le business. C’est la compétition.

Organisez-vous pour gagner des points et avoir des avantages dans cette compétition.

Souvenez-vous que chaque situation n’est jamais définitive ; et la défaite d’aujourd’hui doit être analysée et comprise. Pour en tirer des enseignements et donc préparer les prochaines compétitions et les victoires de demain.

10. Proposer une offre qui correspond au besoin (à minima) et qui solutionne des points durs

Réfléchissez comme les acheteurs !

Pour terminer cette liste, j’aimerai vous rappeler un basique de la négociation. Et si j’étais à sa place ? Cela reste une bonne manière de se poser certaines questions et d’apporter des éléments différents.

On appelle cela le 360 °.

Réfléchissez comme si vous étiez acheteur de votre produit ou de votre service. Travaillez sur vos points faibles et mettez l’accent sur vos points forts.

 

Il est important de se rappeler que ces règles ne sont pas exhaustives et que chaque vendeur devra les adapter en fonction de sa propre personnalité, du secteur dans lequel il opère et du type d’acheteur auquel il a affaire. Néanmoins, je suis convaincue qu’en respectant ces 10 principes de base, nous nous rapprocherons d’une relation gagnant-gagnant entre l’acheteur et le vendeur.

Nous avons beaucoup à faire ensemble et une meilleure connaissance respective des métiers et donc des contextes et contraintes des acheteurs et des vendeurs doit nous permettre de mettre en place des accords plus performants … pour tout le monde.

Vous êtes commercial, vous rencontrez souvent des acheteurs, alors dîtes moi en commentaire comment cela se passe-t-il ?

Comme je le rappelle souvent « pour bien danser le tango, il faut être deux ! ».

Bonne danse 😉