Il y a quelques jours avec un groupe d’acheteurs, nous nous sommes interrogés sur les principales qualités d’un acheteur. Pour aller plus loin et disposer d’une vision plus large, j’ai donc décidé de poser cette question à ma communauté LinkedIn : quelle est LA qualité essentielle d’un acheteur ?

Magie de LinkedIn ; ce post a été vu par plus de 40 000 personnes.

Nous disposons donc maintenant d’un sondage représentatif de la vision des acheteurs (dans la très grande majorité ce sont des les acheteurs qui se sont exprimés ; quelques vendeurs ont cependant apporté quelques éclairages), sur les qualités qui représentent le mieux leur métier. Pour certains, la frontière est mince entre la qualité et le savoir-faire, voire l’expertise.

Les 3 qualités les plus citées sont la curiosité, l’écoute et la capacité à négocier.

Je ne suis pas surpris par vos réponses ; ce sont bien ici les qualités essentielles du métier d’acheteur. Pour compléter ce sondage, vous pouvez aussi consulter d’autres sites qui présentent le métier d’acheteur comme sur le site du Parisien l’étudiant ou bien celui de Manpower ou encore cette fiche bien faite sur celui de Cadre et Dirigeant Magazine.

La CURIOSITÉ se place donc en tête du sondage avec 16 % des réponses.

C’est une bonne nouvelle, en effet la curiosité est l’une des qualités essentielles pour être un bon acheteur. Nous la retrouvons souvent dans vos fiches de poste (quand elles existent 😉 La curiosité permet de s’interroger, de questionner, de remettre en cause, d’aborder de nouvelles pistes et ainsi d’envisager de nouvelles possibilités. Enfin, pour ceux qui doivent réaliser leur métier sur un ensemble large de familles d’achats ou de clients internes, sans cette curiosité, il parait illusoire de réussir sans elle.

L’ECOUTE est la deuxième qualité mentionnée avec 12 % des réponses.

L’écoute est aussi un des piliers de ce métier. Nous avons tant à partager et à comprendre avec ceux avec qui nous travaillons ; aussi bien en interne, avec les utilisateurs et prescripteurs ; qu’en externe avec les fournisseurs. Ces deux qualités sont souvent mises à mal dans nos organisations où l’on tend à accélérer les relations. Régulièrement, lors de mes échanges avec vous, les acheteurs, j’entends les mêmes remarques « oui je sais, je devrais passer plus de temps à comprendre et à écouter ; mais ce temps je ne l’ai pas, je ne l’ai plus ! ». Nous reviendrons sur ce thème dans un prochain article.

La CAPACITÉ à NÉGOCIER arrive enfin en troisième position sans grande surprise. Cependant, il s‘agit plus d’une compétence ou d’un savoir-faire.

Il y aurait beaucoup à dire sur ce sujet, je reste en effet convaincu que la négociation est au cœur du comportement de l’acheteur. Elle s’est beaucoup déplacée ces dernières années, c’est un signe de montée en maturité des organisations. Alors qu’elle se positionnait naturellement auprès des fournisseurs, les acheteurs conduisent désormais la majorité de leurs discussions en interne.
C’est d’ailleurs très intéressant car cela nécessite des approches différentes.

Ces trois points nous aident, vous aident à répondre à une question fréquemment posée : « suis-je fait pour être acheteur, ou bien quelle qualité nécessite ce métier ? »

L’acheteur est donc CURIEUX, à l’ECOUTE et pratique la NÉGOCIATION avec méthode.

Si l’on poursuit les résultats de notre sondage nous trouvons ensuite les qualités suivantes : la communication, la compréhension du besoin, la capacité d’analyse, l’anticipation, la créativité et la ténacité.

Vous le constatez, certaines d’entre-elles sont très proches voire identiques ; les qualités relationnelles reprennent naturellement l’écoute, la curiosité, l’attention à l’autre, l’empathie…

Tout comme la compréhension du besoin ne peut pas se réaliser sans une bonne qualité d’écoute.

Ce sondage est intéressant car depuis quelques années nous avons vu se transformer le métier d’acheteur. Les enseignements dispensés il y a quelques années par toutes les écoles d’achats étaient clairement positionnés sur la dimension technique du métier.

Aujourd’hui nous sommes dans l’ère des compétences comportementales ou soft skills, avec une montée en puissance des aspects comportementaux liés au métier. C’est une bonne chose… si, pour autant, nous n’oublions pas les fondamentaux ; le savoir-faire sur l’expression de besoin, la préparation d’une négociation, ou bien encore la rédaction d’une stratégie d’achat.

L’acheteur performant est solide sur ses fondamentaux métiers et dispose de qualités comportementales affirmées.

Pour aller plus loin …

Si vous souhaitez aller plus loin et continuer à découvrir ce métier, je vous conseille 2 livres.

Toute la fonction Achats – 3e éd. – Savoirs – Savoir-faire – Savoir-être Broché – 6 juillet 2016 de Philippe Petit  (Auteur)

Politique d’achat et gestion des approvisionnements – 5e éd. – Enjeux, problématiques, organisation : Enjeux, problématiques, organisation, changement de Olivier Bruel et Pascal Ménage | 10 avril 2019

J’ai repris ci-après quelques commentaires mais la totalité reste visible à la suite de mon post sur LinkedIn.

« Mais à titre personnel, même s’il y a de nombreuses soft skills importantes (gestion des émotions, gestion des priorités etc…), une se détache du lot car elle est universelle, je pense à l’adaptabilité. Suivie de près par la créativité et la curiosité. »

Quentin MIRABLON

« Bonjour, pour moi un acheteur performant est celui qui au delà de faire une « bonne négo » (puisque les directions achats sont tout de même évaluées sur les économies générées) va aussi sécuriser la relation avec son fournisseur, être réactif vis à vis de son client interne, assez curieux pour proposer des innovations et aussi pragmatique pour rester agile vis à vis d’un processus souvent considéré comme lourd… Donc aisance relationnelle, orientation client et résultats, organisation, capacité à gérer les priorités, curiosité d’esprit, capacité à convaincre, pragmatisme et agilité… sans compter les notions d’éthique et de déontologie essentielles au métier ! Voilà déjà une bonne liste et si je devais résumer : une main de fer dans un gant de velours… » 

Sonia HUGOT

« L’acheteur performant est celui qui est capable de convaincre son organisation de changer: il est donc « leader ». Le changement peut être tactique: adapter une spécification, ou beaucoup plus stratégique comme faire ajuster les objectifs pour prendre en compte des éléments au delà du coût qualité service traditionnel, et mieux mesurer le risque, la valeur de la flexibilité d’un fournisseur, ou les exclusivités qu’il nous donne pour nous permettre de devenir ou rester leaders. » 

Michel PHILIPPART

« – Fort esprit analytique et logique qui va permettre d’analyser en un temps record la meilleure option et aussi d’aller voir qu’est-ce qui est derrière les besoins demandés (5P) afin de justifier cet achat spécifique; – Compétences avancées de communication, de persuation et d’influence qui vont permettre d’influencer en entreprise et en négociation; – Conscience de soi qui va permettre de contrôler ses émotions en négociation et en démontrer son leadership à l’interne de l’entreprise par ma maitrise de soi avant tout, et incarner la confiance; – Expert négociateur: savoir-faire mais surtout savoir-ÊTRE, soit d’être capable de s’affirmer, de déplaire et de se faire rejeter sans démontrer, ou encore mieux ressentir, d’émotion inconfortable. – La curiosité et l’écoute pour être en mesure de voir la tarte complète (vision stratégique) et comprendre pourquoi c’est un morceau de tarte aux pommes que notre client interne nous demande et non une croustade. Ce que je vois qui manque le plus souvent aux acheteurs, c’est la partie négociation. La majorité s’y prennent mal ou sont mal-à-l’aise de demander par peur de ressentir l’émotion qui se cache derrière le possible rejet »

Bernard BEGUIN

« La capacité à comprendre l’utilité de ce qu’il achète dans le process de création de valeur afin d’être capable de se positionner en apporteur de nouvelles solutions. Cela nécessite de son côté des compétences pour décortiquer les processus internes de fabrication, de l’ouverture d’esprit, la capacité à comprendre un coût de fonction au delà du prix d’achat et à s’intégrer avec efficacité dans les équipes projet. Il faut aussi que l’organisation dans laquelle il travaille le comprenne et l’autorise, par exemple en notant son travail sur le coût des produits finis « sortie usine » et non sur le coût d’acquisition des éléments sourcés. J’irai même plus loin car une entreprise ne gagne pas d’argent en baissant ses coûts de fabrication mais en augmentant son volume de marge. Donc l’acheteur doit être, comme tous les autres, jugé sur la capacité à vendre plus avec plus de marge. »

Etienne BARILLEV

« Je te propose LA qualité suivante par rapport à ce que je synthétise des négociateurs que je forme : Savoir communiquer en interne en amont pour pouvoir communiquer aux fournisseurs les enjeux et les contraintes de chaque projet HA « Clair au départ –> Clair à l’arrivée »

Jean-Louis DESEINE

« Pour la qualité d’acheteur, il y a lieu de disposer d’un diplôme ou d’un certificat de formation qui prépare à ce métier. Quant à la performance, c’est le fruit de plusieurs capacités en particulier celle de savoir concilier les intérêts des autres parties prenantes notamment le vendeur (je pense ici à l’équilibre financier de l’acte achat) et la population (je pense ici à la durabilité). »

 Hicham ETTEZGUINI

 « Si on donne comme définition de la performance le fait de répondre parfaitement (QCD) au besoin de son donneur d’ordres, alors il doit avoir une connaissance parfaite de son marché, des acteurs, des innovations dans le domaine… : la curiosité me semble donc être un savoir-être essentiel. »

 Cédric CHUPIN

 « J’opterais aujourd’hui pour la capacité d’innovation, fondée sur l’écoute (360°), l’intelligence et une forme d’agilité robuste guidée par la perf économique complète. »

Nicolas MONOMAKHOFF

« La persévérance et le savoir être, la connaissance du marché mondial des produits et services qu’il achète. Oser. Répondre aux besoins de l’entreprise, non des utilisateurs. Voilà un petit aperçu car le sujet est très vaste car il faut tout d’abord définir le sens du mot « performant »

Wafik AZMI-SALIB