Quand son DG lui annonce qu’il va rejoindre les achats, Nicolas se demande qu’elle « bêtise » il a fait pour mériter cela !
Quand un acheteur crée son entreprise !
Dans cette Masterclass, je vous propose de retrouver Nicolas Fragne, l’actuel dirigeant de Yooliz. Il partage son parcours, depuis ses postes de commerciaux, en passant par les achats. Il nous explique aussi comment créer son entreprise en étant acheteur.
Une envie de faire du commerce !
Nicolas a tout de suite été attiré par le business ; après un début chez Danone, il rejoint Arval, filiale de BNP Paribas et réussit son parcours de vendeur pour devenir directeur des ventes France Sud.
« Je suis un vendeur dans le sang »
Nicolas Fragne aime la relation commerciale, le goût du challenge et réussir ses défis.
Après quelques années, il décide de reprendre des études, tant pour « se montrer ce qu’il peut atteindre » que pour se préparer à l’avenir. C’est à l’EM Lyon qu’il passe ainsi un MBA. C’est à cette période que son envie d’entreprendre commence à se matérialiser.
Toutes les vidéos sont disponibles sur la chaîne YouTube apprendre-les-achats
En suivant ce parcours, il était convenu avec son directeur général, qu’un nouveau challenge l’attendrait à son retour. Et c’est chose faite, puisqu’il lui propose de rejoindre la toute nouvelle direction achats qui se monte. C’est la surprise.
Quand il lui dit «je ne suis pas acheteur mais vendeur », le directeur général lui répond « mais justement ! »
Je suis devenu acheteur malgré moi !
Quand il prend son nouveau poste, le DG lui demande de satisfaire 2 objectifs
– entretenir d’excellentes relations avec les constructeurs
– et acheter mieux !
Il est séduit et plonge avec envie dans ce nouveau job qu’il découvre. Il prendra beaucoup de plaisir à créer et mettre en place de nouvelles approches.
« J’ai dupliqué mon ADN de vendeur en acheteur »
Un bon vendeur doit cerner les besoins de l’autre et savoir ce qu’il peut obtenir. Il commence déjà par bien vendre son entreprise, Arval. C’est le moment du marketing achats. Puis il développe de nouvelles relations, de nouvelles manières de faire. C’est le moment du gagnant / gagnant. A l’époque, les négociations entre loueurs et constructeurs étaient souvent un rapport de force basé sur le volume.
Avec les constructeurs, on a parlé d’opportunité et de croissance. On a ainsi co-construit de nouveaux dispositifs.
Quels enseignements, quels points communs et quelles différences entre les achats et la vente ?
Bien sûr le point commun est de « bien vendre ». Nicolas découvre aussi à quel point les achats, c’est « puissant, stratégique et global ». Le champ de vision de l’acheteur est plus large. Enfin, et comme la vente, l’acheteur doit disposer d’un réseau et l’entretenir.
Créer son entreprise après les achats ; pourquoi ?
Prendre le risque de sortir du chemin, essayer de créer est une démarche personnelle.
Yooliz est l’assemblage des savoir-faire de Nicolas : la vente, les achats et la culture du réseau.
Son entreprise est créée sur le constat que le marché de la location est en plein essor et que les « grands » loueurs ne savent pas bien gérés les « petites » flottes en proximité avec leur client. C’est la force de Yooliz que de créer un réseau d’indépendants, experts du secteur et répartis partout en France. L’entreprise démarre en 2017 et connait dès le début un grand succès. Les liens créés pendant son passage aux achats, lui permettent de vite imaginer et organiser son offre.
Son conseil pour les acheteurs
Assembler les ressources et développer votre réseau !
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Le livre présenté dans la vidéo
Jean de La Rochebrochard est un des hommes de confiance de Xavier Niel, sa tête chercheuse. Il dirige Kima Ventures, le holding d’investissement chargé d’investir dans des start-up pour le compte du business angel le plus actif du monde. Chaque semaine il étudie des centaines de dossiers, chaque année il boucle une centaine de deals. Le tout sans sacrifier sa vie familiale, sans se laisser déborder par son agenda. Loin d’être un énième manuel de productivité ou de développement personnel, Human Machine est une plongée dans son univers, dans la quête qui l’amène à être en permanence à la recherche d’un équilibre, celui qui permet à chacun de devenir « la meilleure version de soi-même ».
