Donner du sens aux achats !

Cela fait du bien de discuter avec un passionné !

Et Ohanes Missirilian est un passionné ; passionné par l’envie de transmettre, de former, d’éclairer un chemin, passionné par l’envie … de donner envie. Il conseille aux acheteurs de donner du sens aux achats. Pendant cette Masterclass, nous avons évoqué son parcours, ses choix, ce qui lui plait dans ce métier, mais aussi son regard sur les acheteurs, la formation. Sans concession, il évoque ce « qui n’a pas marché ». Mais quand je lui parle de ceux qu’il accompagne aujourd’hui, alors il s’enthousiasme pour cette nouvelle génération qui va peut-être, enfin changer la donne. Peut-être …

Un brésilien à Marseille

Ohanes est brésilien : il rejoint la France pour terminer ses études à Marseille (Kedge Business School www.kedge.edu) où il suit un Master. Intéressé par le domaine de la formation, il rejoint ensuite l’EIPM (organisme de formation international – www.eipm.org) où il a œuvré de nombreuses années. C’est d’ailleurs ici que nous nous sommes croisés quand j’étais directeur achats du groupe Fournier, puis chez bioMérieux.

Aujourd’hui Ohanes intervient pour son propre compte ; il travaille sur des projets de recherche, accompagne quelques entreprises internationales et forme aux achats notamment à l’EM Lyon (www.em-lyon.com).

Regardez la vidéo complète (19 minutes) de cette Masterclass passionnante !

Quelle différence entre les acheteurs de différents pays ?

Travaillant pour des grandes entreprises internationales, les différences se ressentent peu. Il voit cependant des écarts notamment lorsqu’il intervient dans les pays nordiques.

“Le délai de traitement des fournisseurs est très inférieur à 30 jours par exemple. La relation, l’échange et les partenariats sont plus fréquents que dans nos régions.”

“Au nord de l’Europe, la proximité est une valeur importante.”

Pour le reste, il déplore que les achats continuent à se fixer sur le cost killing.

 “Depuis 20 ans, ceci évolue peu, et c’est dommage car il y a tellement à faire avec les achats.”

Nous avons ensuite parlé des formations. Il existe beaucoup de formations pour acheteurs en France, mais assez peu de formation achats, orientées sur le business. Nous partageons aussi ce constat d’une fonction achats toujours aussi importante, mais malheureusement pas toujours aussi stratégique que les acheteurs le voudraient.

« Les achats ont-ils seulement les capacités relationnelles aujourd’hui pour conduire la transformation tant en interne qu’en externe ? ». Ce n’est pas sûr d’après Ohanes, qui nous confie que certains ont encore du mal à se projeter vers la création de valeur. Il n’existe pas suffisamment de prise en compte du business dans les stratégies achats.

Quand je l’interroge sur comment les achats peuvent contribuer, il me répond « il faut donner du sens, et répondre à la question du WHY ! ».

Ohanes Missirilian, un homme passioné des achats. Il aime à donner du sens aux achats.

90 % des formations sont inutiles !

Il forme ses stagiaires à comprendre l’importance des achats. C’est cela d’après lui, l’enjeu majeur : à quoi cela sert les achats ? Et cela marche : cette approche séduit les étudiants et ils sont plusieurs à la fin de chaque cours à venir le voir pour le remercier de leur avoir donner envie de s’engager vers les achats.

« J’étais perdu et maintenant j’ai envie d’être acheteur 😉 » lui a déclaré récemment un de ses étudiants.

Il a beaucoup évolué sur la formation à distance, dont il reconnait la grande efficacité et la précision. Ce type de format permet aussi de faire participer plus facilement des « guest speaker ». Il était assez réticent mais reconnait que c’est un dispositif intéressant, qui vient compléter le face to face, le présentiel.

La situation de crise que nous connaissons va-t-elle faire évoluer le rôle des achats ?

Rien n’est moins sûr : les directions achats vont-elles se saisir de cette opportunité pour s’installer dans un nouveau rôle ? Combien de patrons achats se sont interrogés sur la meilleure des manières pour maintenir le lien entre la vente et les fournisseurs, l’offre et la demande ?

Il déplore que la grande majorité des formations réalisées ne servent à rien ; car les « formés » ne passent pas à l’acte. Parce que leurs chefs n’ont pas été formés et que bien souvent, ils ne leur demandent rien.

Heureusement, il a aussi quelques instants de fierté quand on lui reconnaît la qualité de son travail de transmission et l’impact sur les résultats.

“Acheteurs, bougez les lignes !”, la Masterclass de Sylvie Noel

Nous avons également échangé sur les personnes qui l’inspirent : il m’a parlé de Philippe Portier avec qui il partage quelques travaux de recherche.

Découvrez le profil de Philippe Portier sur LinkedIn !

Un conseil pour les acheteurs ?

Il nous confie « Intéressez-vous à l’autre ! De quoi a-t-il besoin ? Comment puis-je lui être utile ? Mais plus que tout, donner du sens à votre travail ! »

Un de ces livres préférés

The Innovator’s Dilemma de Clayton Christensen (le « pape » de l’innovation).

On peut, d’après lui, appliquer ses approches très pragmatiques au management en général.

On a échoué et pourtant, … j’y crois encore !

Avant de se quitter, il me confie sa « déception » de n’avoir pas pu transformer les achats ces 20 dernières années. « On a échoué » me répète-t-il. Enfin, il se ressaisit en indiquant, qu’il a maintenant beaucoup d’espoir que ceux qui arrivent s’emparent du sujet et réussisse ce changement.

Les achats responsables constituent également un facteur important d’intérêt, où les acheteurs peuvent avoir un rôle majeur, tout comme les réflexions sur la re localisation.

Il conclue : « J’ai même échangé avec un jeune qui vient de quitter son entreprise, parce qu’il n’en partageait pas les valeurs, et notamment la manière dont il traitait les fournisseurs. ». Et si ces comportements devenaient contagieux …

Son profil LinkedIn !

Retrouvez également la Masterclass Hugues Poissonnier, professeur achats à Grenoble (GEM)

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