Dans ce replay captivant du webinaire « Et si on parlait achats… et VENTE ? », j’ai eu le plaisir d’échanger avec Quentin Despas, spécialiste des techniques de vente bien connu de Youtube.
Au cours de cette vidéo, nous avons exploré les enjeux liés aux métiers des achats et à la vente.
« Et si on parlait achats… » est une nouvelle série de webinaires dans laquelle j’explore toutes les facettes des achats en compagnie d’experts du domaine. C’est un rendez-vous régulier à ne pas manquer ! 😉
Nous avons abordé la complexité de la vente selon le produit, du rôle du commercial pour l’acheteur, les règles et processus d’achats et vente, ainsi que des différences des émotions ressenties entre les deux métiers.
Si vous n’avez pas pu assister à ce webinaire en direct, ne vous inquiétez pas ! Nous avons préparé pour vous le replay de cette session captivante. Ne manquez pas cette opportunité de vous enrichir en matière d’achats et de vente ! 😉⏬
Les différents types de ventes
Il existe différents types de ventes, chacun ayant ses propres caractéristiques et exigences :
- Ventes rapides : Les ventes rapides sont caractérisées par des transactions qui se concluent rapidement, souvent en quelques jours seulement.
Ces ventes sont courantes dans des secteurs tels que le commerce de détail, où les clients effectuent des achats spontanés avec de petits paniers moyens. Les commerçants doivent être réactifs et offrir une expérience d’achat fluide pour répondre aux besoins des consommateurs qui cherchent une satisfaction immédiate.
- Ventes complexes : Les ventes complexes impliquent des produits ou services plus sophistiqués et un processus d’achat plus long.
Ces ventes sont courantes dans des secteurs tels que la technologie, les logiciels d’entreprise ou les solutions sur mesure. Les paniers moyens dans ce type de vente sont généralement élevés, car les clients investissent dans des solutions qui répondent à des besoins spécifiques.
Les commerciaux doivent avoir une connaissance approfondie des produits et services, ainsi que des compétences de négociation avancées pour conclure ces transactions.
Le processus d’achat et la qualification des acheteurs
Le processus d’achat peut varier d’une entreprise à l’autre et dépend également du processus de vente mis en place par les commerciaux. Dans certains cas, l’entreprise peut avoir un processus d’achat structuré, tandis que dans d’autres, les commerciaux doivent s’adapter au processus de vente du prospect.
Avant d’entrer en relation avec un acheteur, il est essentiel que les commerciaux effectuent une qualification approfondie. Cela implique de s’assurer que l’acheteur a un projet viable et correspond aux critères définis par l’entreprise. Les commerciaux doivent également comprendre le budget de l’acheteur afin de proposer des solutions adaptées.
La qualification des acheteurs permet de concentrer les efforts sur les opportunités les plus prometteuses et de maximiser les chances de conclure une vente.
Il ne nous viendrait pas à l’idée, en tant qu’acheteurs, de perdre du temps avec des fournisseurs qui ne paraissent pas prometteurs, n’est-ce pas ? 😉
La présence digitale de l’entreprise et le rôle des commerciaux
Aujourd’hui, les commerciaux ne peuvent plus se contenter de travailler de manière isolée. La présence digitale de l’entreprise est devenue essentielle pour établir et entretenir des relations commerciales. Les acheteurs effectuent des recherches en ligne, consultent les sites web et les réseaux sociaux des entreprises pour se renseigner sur leurs produits et services.
Les commerciaux jouent un rôle crucial en dé biaisant les informations disponibles en ligne pour les acheteurs. Ils fournissent des explications, des conseils et des démonstrations personnalisées pour aider les acheteurs à prendre des décisions éclairées.
La présence digitale permet aux commerciaux de développer une relation de confiance avec les acheteurs, même avant leur première interaction en personne.
Les contraintes des acheteurs
Les acheteurs sont confrontés à des contraintes de temps de plus en plus importantes. Ils doivent gérer un grand volume de travail et prendre des décisions rapidement.
Ce n’est pas vous, lecteurs acheteurs qui me direz le contraire 😉
Cela rend la prospection téléphonique plus difficile, car les acheteurs ont peu de disponibilité pour les appels non sollicités.
De plus, la veille, qui était autrefois courante chez les acheteurs, est devenue rare. Les acheteurs s’inscrivent souvent à des newsletters ou des communications régulières, mais par manque de temps, ils ne prennent pas toujours le temps de les lire attentivement.
Les commerciaux doivent trouver des moyens plus efficaces d’attirer l’attention des acheteurs et de leur fournir des informations pertinentes.
Le changement de rôle des acheteurs
Le rôle des acheteurs a évolué au fil du temps. Alors qu’ils avaient l’habitude de contrôler entièrement la relation avec les fournisseurs, de plus en plus d’entre eux déclarent ne plus négocier, car la commande n’est plus leur sujet principal. Ils se concentrent davantage sur la recherche de solutions adaptées à leurs besoins spécifiques.
Cela a conduit à un changement dans la dynamique de la relation acheteur-vendeur. Les fournisseurs sont désormais contraints de mettre en copie les échanges avec les techniciens, les experts et les autres parties prenantes internes pour répondre aux exigences des acheteurs. Les acheteurs recherchent des partenaires fournisseurs capables de comprendre leurs besoins et de leur fournir des solutions sur mesure.
L’exigence, au service de la qualité et de la fiabilité des fournisseurs, en somme !
Les opportunités d’achats et vente dans le secteur public
Le secteur public offre des opportunités intéressantes pour les commerciaux. Les acheteurs du secteur public cherchent à aider les petites organisations à répondre aux appels d’offres. Ces appels d’offres peuvent sembler complexes et obscurs pour les petites organisations, mais ils offrent une possibilité d’expansion et de croissance.
Contrairement au secteur privé, le secteur public présente souvent moins de concurrence, ce qui offre aux commerciaux une opportunité de se démarquer.
De plus, les appels d’offres du secteur public sont souvent plus abordables pour les petites organisations, ce qui les rend accessibles et attractifs pour les commerciaux ambitieux qui souhaitent élargir leur portefeuille de clients.
La différence entre les métiers d’acheteur et de vendeur
La principale différence entre les métiers d’acheteur et de vendeur réside dans les émotions impliquées. Les acheteurs peuvent ressentir de la satisfaction lorsqu’ils réalisent un bon achat, mais leurs émotions sont généralement encadrées et influencées par des critères tels que le budget, les exigences et les objectifs de l’entreprise.
En revanche, dans la vente, les émotions sont plus intenses et peuvent varier entre la joie et la déception. Les commerciaux sont souvent confrontés à des défis émotionnels, tels que la gestion du rejet, la négociation des prix et la satisfaction de répondre aux besoins et aux attentes des clients.
Le succès dans le métier de vendeur dépend souvent de la capacité à établir des relations solides, à comprendre les motivations des clients et à trouver des solutions qui répondent à leurs besoins spécifiques.
Dans cet échange, vous trouverez des conseils pratiques et des exemples concrets de stratégies à mettre en œuvre pour améliorer vos performances commerciales.
Que vous soyez un entrepreneur, un responsable des ventes, un responsable achats ou simplement intéressé par ces sujets, cette vidéo saura vous apporter des connaissances utiles pour devenir plus performant. 😉
Les métiers des achats et vente évoluent en réponse aux nouvelles contraintes et aux changements dans les comportements d’achat. Les commerciaux doivent s’adapter à ces évolutions et développer de nouvelles compétences pour réussir dans un environnement dynamique et concurrentiel.
Il est essentiel pour les professionnels de la vente de comprendre les différents types de ventes et d’ajuster leur approche en conséquence. De plus, ils doivent maîtriser les nouvelles technologies et exploiter la présence digitale de leur entreprise pour débiaiser les informations et fournir une valeur ajoutée aux acheteurs.
Les acheteurs, de leur côté, doivent relever le défi de gérer leur temps de manière efficace et de prendre des décisions éclairées dans un environnement en constante évolution. Ils doivent être ouverts aux opportunités offertes par le secteur public et travailler en partenariat avec les fournisseurs pour trouver des solutions adaptées à leurs besoins.
Pour les professionnels des achats et des ventes, il est crucial de rester informés des tendances et des évolutions de leur domaine, d’investir dans leur développement professionnel et de cultiver des relations de confiance avec leurs clients.
En tant que professionnels des achats et vente, nous sommes tous responsables de façonner l’avenir de notre secteur. Alors, soyons proactifs, restons à l’affût des opportunités, améliorons nos compétences et travaillons ensemble pour atteindre l’excellence dans nos métiers.
Ensemble, nous pouvons créer un environnement propice à la réussite et à la croissance tant pour les acheteurs que pour les vendeurs. Alors, engageons-nous à relever les défis, à innover et à construire des relations durables et fructueuses.
Prêts à saisir les opportunités et à repousser les limites ?
Agissons dès maintenant et bâtissons un avenir prometteur pour les métiers des achats (et de la vente ! 😉)
Retrouvez-nous bientôt pour notre prochain webinaire “Et si on parlait achats… ” !
- 2 fois par mois, un sujet différent en lien avec le métier achats
- un expert qui vient partager ses bonnes pratiques
- un webinaire d’une durée d’une heure maximum !
- vous intervenez en posant vos questions
- et en partageant vos retours d’expérience
- le tout est enregistré et accessible en replay sur le blog apprendre-les-achats
C’est simple, concret et opérationnel.
Et surtout, c’est 100 % dédié au métier achats.
Alors, partant ?
Retrouvez-moi sur LinkedIn pour ne pas manquer la prochaine date !
