Les vendeurs ne connaissent pas les acheteurs. Oui c’est étonnant et pourtant dans cet article, Jean-Marc Reynaud, formateur et consultant auprès des équipes de ventes nous explique les raisons de cette situation. Le cycle d’achats est méconnu des vendeurs qui « déroulent » souvent leur processus sans s’intéresser à celui des acheteurs. Comment améliorer la connaissance de l’autre pour mieux travailler ensemble ? C’est le thème de cet article.
Un parcours tout entier consacré à la relation entre acheteurs et vendeurs.
Jean-Marc Reynaud a connu beaucoup d’expériences dans le monde de la vente. Il a vécu de nombreuses situations et a pu observer ce que fonctionne et ce qui fonctionne moins. Il a même écrit un livre « Vendeur de Tapi(e) – Découvrez la phrase magique de la vente ! ». Il a également développé un logiciel dédié au « closing » de la vente, Foxclose. Tout naturellement, je me suis dit que c’était la bonne personne pour confirmer ou informer ma sensation : « Les vendeurs ne connaissent pas les acheteurs ».
Jean-Marc Reynaud est donc un bon partenaire pour nous éclairer sur sa vision de la relation acheteurs / vendeurs. Dans cette Masterclass, j’ai échangé avec lui sur sa vision de ces échanges entre les acheteurs et les vendeurs. C’est très intéressant car contrairement à ce que l’on pourrait croire ou imaginer : les vendeurs ne connaissent pas les acheteurs. C’est d’ailleurs sûrement très réciproque. Je m’en aperçois chaque fois que je forme des vendeurs à la connaissance des acheteurs et de leurs pratiques.
Je profite de cet article pour vous remettre le lien vers la Masterclass avec Nicolas Fragne, ex directeur des ventes d’Arval (LLD) qui a créé son entreprise. Nous avions également évoqué dans cette vidéo la relation entre les acheteurs et les vendeurs.
Comprendre le cycle d’achats !
Jean-Marc Reynaud a notamment étudié ces échanges entre acheteurs et vendeurs. Il a maintenant compris que souvent l’unique responsable des problèmes rencontrés n’est en réalité que la mauvaise interprétation des « Techniques » de vente dans l’exécution et la réalisation des actions marketing et commerciales dans un Cycle de Vente. Ces techniques ne prennent tout simplement pas en considération LE CYCLE d’ACHATS ! C’est incroyable, non ??? J’ai moi-même vérifié ce point de nombreuses fois. J’ai le grand plaisir d’animer des formations auprès d’équipe de vente. Quand je vois ce qu’ils me disent sur les acheteurs, je suis plus que surpris. Ils ne comprennent pas toujours comment cela se passe côté achats. A partir de là, on peut facilement imaginer la difficulté à travailler ensemble …
Aujourd’hui Jean-Marc est installé dans le sud de la France et propose des conférences auprès des équipes de vente.
Découvrir son profil LinkedIn.
Nous sommes quelquefois étonnés voire déçus de la manière dont se déroule l’acte de vente. Pourquoi cet instant essentiel à la réalisation de notre métier d’acheteur est aussi compliqué voire douloureux quelquefois ?
Une envie de « faire de la vente »
Dans cette Masterclass, Jean-Marc revient sur son parcours et son envie de « faire de la vente ». A l’époque, il est basé à Marseille et un certain Bernard Tapie est en haut de l’affiche. Il vient même de créer une école de vente ; c’est le début d’un long parcours pour Jean-Marc Reynaud.
Jean-Marc nous explique également comment il est arrivé dans l’univers du CRM. Vous trouverez un lien pour ceux qui veulent clarifier leurs notions sur ce sujet, cet outil utilisé par toutes les équipes de vente. Il existe d’ailleurs le pendant pour les équipes achats : le SRM. Je mets aussi un lien pour une plateforme digitale (Okaveo) qui permet facilement cette gestion de la relation fournisseurs.
Dans la suite de cette Masterclass, Jean-Marc parle de son intérêt pour ces outils d’aide à la vente.
Enfin, il évoque le cycle d’achats : c’est intéressant que ce cycle soit décrit par un vendeur.
Il évoque notamment les principales étapes autour du besoin, de la solution, du budget et des risques.
« C’est un monde d’écart entre la perception des acheteurs et celle des vendeurs ! »
A quoi ressemble aujourd’hui le métier de vendeur ?
Il compare certains vendeurs à des robots, qui doivent vendre et proposer ce qu’on leur demande … en oubliant justement ce cycle achats. On comprend mieux ainsi l’incompréhension entre ces deux acteurs essentiels dans le business : l’acheteur et le vendeur.
« 95 % des vendeurs ne connaissent pas le cycle d’achats de leurs clients ! »
Je regarde la vidéo de la Masterclass !
Nous nous sommes ensuite interrogés sur la connaissance côté achats du cycle de vente : le constat est malheureusement le même ; Jean-Marc pense néanmoins que les acheteurs sont souvent mieux formés. Enfin nous avons évoqué différents thèmes qui peuvent aussi expliquer cet écart de vue entre ces acteurs : la gestion des objectifs, le pouvoir dans la relation acheteur / vendeur, …
Pour terminer cette Masterclass, Jean-Marc Reynaud partage une habitude qu’il avait pour être sûr d’atteindre ces objectifs ; simple et facile à mettre en place 😉
Je vous conseille de regarder la vidéo jusqu’à la fin ; j’y ai introduit une séquence « bêtisier » pour garder le sourire dans cette période où nous donnons beaucoup d’importance au distanciel.
Découvrez mes autres Masterclass
► Sandrine Dolinsky, le recrutement des acheteurs – https://apprendre-les-achats.fr/le-recrutement-des-acheteurs/
► Franck Barrailler, le pilotage achats des marchés publics – https://apprendre-les-achats.fr/pilotage-achats-marches-publics/
► Quentin Mirablon, acheteurs, ne vous laissez pas faire ! – https://apprendre-les-achats.fr/masterclass-quentin-mirablon/
► Nicolas Fragne, ou comment créer sa boîte en passant par les achats – https://apprendre-les-achats.fr/comment-creer-son-entreprise-quand-on-est-acheteur/
